La Segmentazione
La Segmentazione
Docente
Giovanni Manera
LA SEGMENTAZIONE
Significato e finalità
Nel B2B il problema più sentito dalle aziende è di acquisire nuovi clienti e pertanto anche il corrispettivo di trattenere quelli in essere. Purtroppo però ogni anno si perdono clienti in essere. Quante volte si pensa di essere un partner insostituibile e poi si viene facilmente dismessi per un concorrente? La segmentazione proposta nel corso, per livelli di relazione, aggiunge agli indicatori di Pareto, la dimensione della Relazione Organizzativa, che è l’unico vero indicatore predittivo riguardo la durata del rapporto e del livello di fatturato e soprattutto dei margini. Poiché le relazioni tra aziende in letteratura sono censite, si possono misurare e catalogare per importanza attribuita dal cliente al fine di fare piani atti a guidare in modo più cosciente la propria azione commerciale.
Destinatari
Imprenditori, direttori commerciali, responsabili di vendita, area manager, capi area.
Le domande a cui risponde il corso
✔ Quali sono i clienti che presumibilmente avrò anche tra tre anni?
✔ Quanto è sicuro il business con loro?
✔ Che cosa ci lega ai clienti che ci assicurano un futuro?
✔ Perché talvolta i clienti a cui si fattura di più, sono i meno fedeli?
✔ Quanto vale il business di quelli che potremmo perdere senza potervi porre rimedio?
✔ Quali sono le leve per migliorare la situazione?
✔ I clienti strategici sono solo quelli a cui si fattura di più?
✔ Quali indicazioni devono avere i commerciali per scegliere i nuovi clienti?
✔ Perché un cliente con cui abbiamo un’ottima relazione, ci abbandona?
✔ Se cambio persone che gestiscono il cliente, cambia la relazione?
Programma
I principi di catalogazione.
La catalogazione dei clienti con indicatori economici (Pareto). Vantaggi e svantaggi. Clienti e portfolio clienti differenze pregi e difetti.
Il Portfolio clienti.
Introduzione agli elementi fondamentali per la catalogazione del portfolio clienti (il grado di importanza relativa e l’attrattività). I punti di forza aziendali: che relazione hanno con l’importanza che il cliente attribuisce al fornitore. Come si fa a capire e misurare il grado di importanza che il cliente attribuisce al fornitore. Come capire e misurare il grado di attrattività del cliente (chi sono i clienti che piacciono di più, perché e sistemi di misura).La catalogazione dei clienti tra due poli: molto attrattivi per i quali siamo molto importanti, poco attrattivi per i quali siamo poco importanti.
Portfolio e risultati economici.
Come collegare i risultati economici a questa suddivisione. Che cosa fare quando trattiamo con un cliente molto attrattivo (che piace molto all’azienda) per il quale non siamo importanti e il viceversa. Come cambia il sistema di catalogazione in funzione dei diversi business aziendali. Il portfolio clienti: la differenza con le liste di Pareto, gestione portfolio clienti e le nuove leve commerciali che possono derivare da questa nuova catalogazione. Come legare i risultati economici (fatturato, margine, ampiezza dell’offerta veicolata (cross selling), profondità dell’offerta (up selling) al portfolio clienti. Come usare il portfolio clienti per prevedere e pianificare i risultati economici.
Il Nostro Programma
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