La gestione della pipeline
La gestione della pipeline
Docente
Giovanni Manera
LA GESTIONE DELLA PIPELINE
Significato e finalità
Le decisioni di acquisto in azienda seguono un percorso verso la chiusura per tappe note e ben studiate dai Più noti studiosi di strategia al mondo. Un venditore esperto sa che per vincere, di ogni singola opportunità deve individuarne la fase per capire se e come è possibile farla avanzare. In questo modo si concentra sulle occasioni più probabili, non perde tempo e vince di più. L’insieme delle fasi, organizzate in opportuni grafici e report – Funnel e Pipeline – danno informazioni cruciali per le previsioni di vendita. Il corso include teoria e strumenti pratici per gestire al meglio la pipeline.
Destinatari
Imprenditori, direttori commerciali, responsabili di vendita, area manager, capi area
Le domande a cui risponde il corso
✔ Quali sono le fasi che meglio descrivono come i miei clienti decidono?
✔ Conoscere le fasi mi aiuta a chiudere di più?
✔ Ma ero veramente in chiusura se poi l’opportunità è sparita?
✔ Quanto deve durare una fase prima che mi allarmi?
✔ Come si fa ad individuare in quale fase sono?
✔ Ci sono delle azioni già decodificate per ogni fase?
✔ Che cosa deve succedere in ogni fase per dire che probabilmente vinceremo?
✔ Le fasi possono ripartire da zero o vanno solo avanti?
✔ Come faccio a capire se siamo in stallo?
✔ Ha senso discutere di % di chiusura nel B2B?
✔ Quando si può dichiarare persa un’opportunità?
Programma
Che cosa è un processo di vendita e impatti nella pianificazione tra gestirlo per fasi o per operazioni. uando utilizzare le due modalità di interpretazione. Il Funnel e la Pipeline gli strumenti grafici per avere un rappresentazione gestibile delle opportunità. Come strutturare le informazioni di un’opportunità per poterla gestire correttamente. Le principali fasi del processo decisionale del cliente e correlazione con le fasi della Pipeline. Come è quando è possibile associare le probabilità alle fasi commerciali. La fase a numeri e valore per capire le opportunità a rischio. Come identificare la fase di un’opportunità. Come fare piani commerciali di cliente e piani marketing con la Pipeline. Trovare le opportunità a rischio o in stallo per evitare perdite usando la Pipeline. La valutazione delle trattative e la definizione delle previsioni di vendita. Come fare previsioni attendibili.
Il Nostro Programma
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