Il Marketing di Canale
Il Marketing di Canale
Docente
Giovanni Manera
IL MARKETING DI CANALE
Significato e finalità
Il corso si rivolge alle aziende che impiegano canali di vendita indiretti indipendenti poco fidelizzabili e che fanno barriera nel rapporto con l’utilizzatore finale/consumatore, ma che tuttavia impegnano parecchie risorse aziendali, commerciali e di supporto. Per un fornitore, l’obiettivo è la loro quota di acquisto. A tale fine, tre sono le strategie di canale possibili: la relazionale, la contrattuale e la transazionale. In questa sessione viene illustrata la strategia relazionale, il cui obiettivo è fare rendere di più i canali aiutandoli nel sell-out grazie a opportuni programmi di canale.
Destinatari
Imprenditori, manager.
Le domande a cui risponde il corso
✔ Con quale logica un canale sceglie i suoi fornitori?
✔ E’ vero che gli acquisti dipendono da quanto il fornitore è importanti per un canale?
✔ C’è un modo oggettivo per capire quanto e perché si diventa importanti per un canale?
✔ Che cosa hanno i miei concorrenti per essere più importanti di me?
✔ E’ possibile capire come diventare un loro fornitore chiave analizzando il loro business?
✔ Quali sono le strategie di canale migliori in funzione dei miei obiettivi?
✔ Come si fa a scegliere quella migliore?
✔ La strategia da proporre dipende dai prodotti che offro al canale?
✔ Devo adattare un’ unica strategia per tutti i canali?
✔ Quale offerta devo aggiungere per acquisire una loro quota di acquisti?
✔ Come devo organizzarmi a seconda della strategia prescelta?
Programma
Il comportamento d’acquisto dei clienti.
La matrice dei comportamenti d’acquisto di consumatori e clienti finali , indicatori del comportamento. L’acquisto multicanale: perché succede? Il comportamento del consumer, del cliente finale business e le analogie di comportamento tra canali consumer e canali del business. Analisi della correlazione tra le competenze organizzative del canale, l’offering e le capacità di sostenere le modalità di acquisto dei loro clienti. La catalogazione strutturata dei fabbisogni dei diversi canali e la segmentazione dei canali in base alla modalità di acquisto.
Le politiche di canale.
Differenza tra politica transazionale, contrattuale e relazionale. Come differenziarsi attraverso le politiche di canale. Come definire gli obiettivi di business in funzione della politica prescelta. Come scegliere i canali in relazione ai segmenti di offerta del produttore.
Il Nostro Programma
Tag: # Il marketing di canale, # Business, # CRM Intelligent School, # Milano, # Marketing
